Her İşletmenin İhtiyacı Aynı Değildir: Doğru Danışmanlık Modelini Nasıl Seçersiniz?
Her işletmenin hedefi farklıysa, neden danışmanlık modeli aynı olsun?
Bir işletme büyümek istiyor olabilir. Bir diğeri maliyetlerini kontrol altına almak. Başka bir şirket satışlarını artırmaya, yeni bir pazara girmeye veya mevcut iş modelini yeniden yapılandırmaya çalışıyor olabilir.
Dolayısıyla bütün işletmelere aynı danışmanlık paketini sunmak ne kadar doğru?
Aslında doğru danışmanlık yaklaşımı, işletmeye hazır bir paket sunmaktan çok işletmenin ihtiyacını anlamak ve buna uygun bir çalışma modeli oluşturmakla başlar.
Anka'nın danışmanlık anlayışının temelinde de bu yaklaşım bulunuyor:
Her işletmenin ihtiyacı aynı değildir. Her işletmeye uygun bir danışmanlık modeli vardır.
Neden her işletmeye aynı danışmanlık modeli uygulanamaz?
Bir işletmenin danışmanlık ihtiyacını yalnızca çalışan sayısı veya cirosu belirlemez.
İki işletme aynı sektörde faaliyet gösterse bile;
Büyüme hedefleri,
Finansal gücü,
Organizasyon yapısı,
Müşteri profili,
Satış kanalları,
Pazarlama altyapısı,
Yönetim biçimi,
Mevcut sorunları birbirinden tamamen farklı olabilir.
Örneğin 30 çalışanlı bir üretim işletmesinin en büyük problemi maliyet yönetimi olabilirken, aynı büyüklükteki başka bir işletmenin temel problemi satış ve pazarlama olabilir.
Bir işletmenin yeni pazara girmek için stratejik desteğe ihtiyacı varken, başka bir işletme yalnızca mevcut iş modelinin analiz edilmesini isteyebilir.
Bu nedenle danışmanlıkta “tek beden herkese uyar” yaklaşımı doğru değildir.
Araştırmalar da farklı işletmelere farklı desteklerin gerekli olduğunu gösteriyor.
Bu yaklaşım yalnızca teorik bir bakış açısı değil.
OECD, küçük ve orta ölçekli işletmelere yönelik iş danışmanlığını; danışmanlık, mentorluk, yönetim geliştirme ve benzeri hizmetleri kapsayan bir iş geliştirme desteği olarak değerlendiriyor. OECD'nin çalışmalarında özellikle farklı işletme gruplarının farklı ihtiyaçlarına göre desteklerin hedeflenmesi ve segmentlere ayrılması gerektiği vurgulanıyor.
OECD'nin çalışmasında ayrıca yüksek büyüme potansiyeline sahip işletmeler ile daha yerleşik ve düşük verimlilik seviyesindeki KOBİ'lerin aynı ihtiyaçlara sahip olmadığı belirtiliyor. Örneğin bir işletme için büyüme ve ölçeklenme öncelikli olabilirken, başka bir işletmede temel yönetim uygulamalarının iyileştirilmesi veya dijital teknolojilerin kullanılması daha doğru bir başlangıç noktası olabilir.
Bu oldukça önemli bir nokta:
Doğru danışmanlık, işletmenin bulunduğu noktadan başlamalıdır.
Türkiye'de KOBİ'lerin ihtiyaçları neden bu kadar önemli?
Türkiye'deki işletme yapısına baktığımızda konunun önemi daha da netleşiyor.
TÜİK'in 2024 KOBİ istatistiklerine göre Türkiye'de sanayi ve hizmet sektörlerinde 3 milyon 928 bin girişim KOBİ sınıfında bulunuyor.
KOBİ'ler toplam girişimlerin %99,6'sını, istihdamın %68,5'ini ve cironun %44,1'ini oluşturuyor.
Dolayısıyla KOBİ'lerin gelişimini desteklemek, yalnızca birkaç işletmenin performansını artırmak anlamına gelmiyor.
Türkiye ekonomisinin çok büyük bir bölümünün performansını etkileyen bir konu.
Bu nedenle danışmanlık hizmetlerinin yalnızca büyük şirketlere göre tasarlanması, işletmelerin önemli bir bölümünün gerçek ihtiyaçlarını karşılamayabilir.
Doğru danışmanlık modeli nasıl belirlenir?
Aslında cevap oldukça basit:
Önce işletmeyi anlamak gerekir.
Anka'da bir danışmanlık çalışmasına başlamadan önce şu soruların cevaplarını anlamaya çalışıyoruz:
1. İşletmenin temel hedefi nedir?
Büyümek mi?
Kârlılığı artırmak mı?
Yeni müşteriler kazanmak mı?
Yeni pazarlara girmek mi?
Maliyetleri azaltmak mı?
İşletmenin yönetim yapısını geliştirmek mi?
Çünkü hedef belli değilse danışmanlığın kapsamını belirlemek de zorlaşır.
2. Şu anda en büyük problem nerede?
Bazen işletme sahibi problemin satışlarda olduğunu düşünür.
Ancak detaylı bakıldığında asıl sorun fiyatlandırma olabilir.
Bazen sorun pazarlama bütçesinin yetersiz olduğu düşünülür.
Oysa problem yanlış müşteri segmentine ulaşmak olabilir.
Bazen de işletme büyümek istediğini söyler ama mevcut organizasyon yapısı bu büyümeyi taşıyacak durumda değildir.
Doğru problemi bulmak, doğru çözümü bulmanın ilk adımıdır.
3. İşletmenin mevcut kaynakları nedir?
Danışmanlık modelinin işletmenin finansal gerçeklerinden bağımsız belirlenmesi doğru değildir.
Bir işletmenin danışmanlık için ayırabileceği bütçe ile başka bir işletmenin bütçesi aynı olmayabilir.
Bu bir sorun değildir.
Çünkü danışmanlığın amacı işletmeyi kendi bütçesinin üzerinde bir yük altına sokmak değil, ihtiyaç duyduğu desteği doğru kapsamda sunmaktır.
4. İşletmenin içeride hangi yetkinlikleri var?
Bazı şirketlerin güçlü bir pazarlama ekibi vardır ama stratejik planlama konusunda dışarıdan desteğe ihtiyaç duyar.
Bazılarının finansal altyapısı güçlüdür ancak satış ve pazarlama konusunda desteğe ihtiyaçları vardır.
Bazı işletmelerde ise işletme sahibinin üzerinde çok fazla operasyonel yük bulunur.
Dolayısıyla danışmanlık modeli, işletmenin zaten sahip olduğu yetkinlikleri de dikkate almalıdır.
Danışmanlık her zaman uzun süreli olmak zorunda mı?
Hayır.
Bu da danışmanlıkla ilgili yaygın yanlış algılardan biridir.
Danışmanlık denildiğinde bazen aylarca veya yıllarca devam eden çalışmalar düşünülüyor.
Oysa işletmenin ihtiyacına göre çok daha farklı modeller oluşturulabilir.
Örneğin:
“Öncelikle işletmemizin mevcut durumunu anlamak istiyoruz.”
Bu durumda analiz bazlı bir çalışma yeterli olabilir.
Ya da:
“Yeni bir pazara girmek istiyoruz.”
Bu durumda belirli bir hedefe yönelik proje bazlı danışmanlık daha doğru olabilir.
Başka bir işletme:
“Önümüzdeki 6 ay boyunca satış ve pazarlama yapımızı geliştirmek istiyoruz.”
diyebilir.
Burada ise süreç bazlı danışmanlık daha anlamlı olabilir.
Anka'da üç temel danışmanlık modeli
Anka'nın çalışma yaklaşımını üç temel model üzerinden düşünebiliriz.
1. Analiz Bazlı Danışmanlık
“Neredeyiz ve neyi geliştirmeliyiz?”
sorusuna cevap arayan işletmeler için.
Mevcut durum değerlendirilir, güçlü ve gelişime açık alanlar belirlenir ve öncelikli aksiyonlar ortaya konur.
Bu model özellikle henüz kapsamlı bir danışmanlık çalışmasına hazır olup olmadığını bilmeyen işletmeler için iyi bir başlangıç noktası olabilir.
2. Proje Bazlı Danışmanlık
“Belirli bir hedefimiz var ve bunun için desteğe ihtiyacımız var.”
diyen işletmeler için.
Örneğin:
· stratejik iş planı,
· yeni pazara giriş,
· marka konumlandırma,
· satış stratejisi,
· pazarlama planı,
· yeni iş modeli,
· iş geliştirme projesi
gibi belirli bir konu üzerine odaklanılabilir.
Bu modelde danışmanlığın kapsamı doğrudan projenin hedeflerine göre belirlenir.
3. Süreç Bazlı Danışmanlık
“Bir süre boyunca yanımızda olacak stratejik bir bakış açısına ihtiyacımız var.”
diyen işletmeler için.
Burada danışmanlık belirli bir problemin çözümünden daha geniş bir çerçeveye taşınabilir.
Belirli bir dönem boyunca;
· strateji,
· pazarlama,
· satış,
· iş geliştirme,
· performans,
· büyüme
gibi konularda işletmeye eşlik edilebilir.
Modüler danışmanlık ne demektir?
Modüler danışmanlık, işletmeye ihtiyacı olmayan hizmetleri de içeren büyük bir paket satmak yerine, ihtiyaç duyulan alanların bir araya getirilmesi anlamına gelir.
Örneğin bir KOBİ'nin;
strateji + pazarlama + satış
alanlarında desteğe ihtiyacı olabilir.
Başka bir işletmenin ise yalnızca;
maliyet analizi + fiyatlandırma
konusunda çalışması yeterli olabilir.
Bir başka işletme için;
yeni iş modeli + pazar analizi
öncelikli olabilir.
Bu nedenle danışmanlık modelinin işletmeye göre şekillenmesi hem çalışma verimliliği hem de bütçenin doğru kullanılması açısından önemlidir.
Modüler yaklaşım neden KOBİ'ler için özellikle önemli?
KOBİ'lerin kaynakları büyük şirketlerle aynı değildir.
Türkiye'deki KOBİ'lerin toplam girişimlerin %99,6'sını oluşturduğu düşünüldüğünde, danışmanlık hizmetlerinin yalnızca büyük şirketlerin bütçelerine ve organizasyonlarına göre tasarlanması önemli bir erişim problemi yaratabilir.
Ayrıca Dünya Bankası'nın küçük işletmeler üzerine yaptığı çalışmalar, işletme uygulamalarının finans, pazarlama, stok yönetimi ve kayıt tutma gibi farklı alanlarda ölçülebileceğini ve daha iyi iş uygulamalarının daha yüksek verimlilik, kâr ve satışlarla ilişkili olduğunu gösteriyor.
Buradan çıkarılabilecek önemli sonuç şu:
Bir işletmenin gelişmesi için her alanda danışmanlık alması gerekmez.
Önemli olan en fazla değer yaratacak alanı bulmaktır.
Danışmanlıkta “daha fazla hizmet” her zaman “daha fazla değer” anlamına gelmez.
Bu konu Anka'nın yaklaşımında özellikle önemli.
Bir danışmanlık paketinde 10 farklı hizmetin bulunması, işletmenin 10 hizmete birden ihtiyacı olduğu anlamına gelmez.
Hatta bazen tam tersi olabilir.
İşletmenin gerçekten ihtiyacı olan tek bir problemin çözülmesi, çok daha kapsamlı ama dağınık bir çalışmadan daha fazla değer yaratabilir.
Bu nedenle Anka'da temel sorumuz:
“Size ne satabiliriz?” değil, “İşletmeniz için gerçekten neye ihtiyaç var?”
oluyor.
Peki doğru danışmanlık modelini nasıl seçebilirsiniz?
Kendinize şu 7 soruyu sorabilirsiniz:
1. Önümüzdeki 12 ay için en önemli hedefimiz ne?
2. Bu hedefe ulaşmamızı engelleyen en büyük problem ne?
3. Problemin nedenini gerçekten biliyor muyuz?
4. Bu konuda şirket içinde yeterli bilgi ve deneyim var mı?
5. Dışarıdan bir bakış açısı bize ne kazandırabilir?
6. Tek seferlik bir çalışmaya mı, yoksa süreç boyunca desteğe mi ihtiyacımız var?
7. Ayırabileceğimiz bütçeye göre nasıl bir danışmanlık modeli oluşturulabilir?
Bu soruların cevapları, hangi modelin daha uygun olabileceği konusunda önemli bir başlangıç noktası sağlar.
Danışmanlıkta önemli olan saat değil, sonuçtur.
Anka'nın danışmanlık anlayışının temel farklarından biri de budur.
Adam/saat yaklaşımını merkeze almıyoruz.
Çünkü bir danışmanlık çalışmasının değerini yalnızca danışmanın kaç saat çalıştığı belirlemez.
Asıl önemli olan:
Doğru problemin bulunması,
Doğru önceliklerin belirlenmesi,
Uygulanabilir çözümler geliştirilmesi,
İşletmenin kaynaklarının doğru kullanılması,
Ortaya çıkan faydanın ölçülebilmesidir.
Bu nedenle fiyatlandırma yaklaşımımız da işletmenin ihtiyacına göre şekillenir.
Proje bazlı, süreç bazlı veya analiz bazlı çalışma modelleri oluşturulabilir.
Çalışmanın kapsamı ise işletmenin;
hedefleri, finansal gücü, organizasyon yapısı ve ihtiyaçları
doğrultusunda belirlenir.
Doğru danışmanlık modeli işletmenizin bütçesine de uyum sağlamalı.
Danışmanlığın önemli bir tarafı da budur.
Bir işletmeye finansal kapasitesinin üzerinde bir çalışma önermek, danışmanlık hizmetinin mantığıyla çelişebilir.
Çünkü danışmanlık işletmenin gelişimine katkı sağlamalıdır; işletmenin finansal dengesini bozacak yeni bir yük oluşturmamalıdır.
Bu nedenle Anka'da yaklaşımımız:
Önce ihtiyacı belirlemek, sonra doğru modeli oluşturmak.
Bu model bazen küçük kapsamlı bir analiz olabilir.
Bazen belirli bir proje olabilir.
Bazen de daha uzun süreli bir stratejik çalışma olabilir.
Önemli olan işletmenin ihtiyacına ve bütçesine uygun olmasıdır.
Araştırmalar neden “tek tip danışmanlık” yerine farklılaştırılmış desteği işaret ediyor?
OECD'nin iş danışmanlığı çalışmalarında da işletmelerin büyüme potansiyelleri, gelişmişlik seviyeleri ve ihtiyaçları arasında farklılıklar olduğu; bu nedenle danışmanlık ve iş geliştirme desteklerinin farklı işletme gruplarına göre tasarlanmasının önemli olduğu belirtiliyor.
Dünya Bankası'nın Kolombiya'daki 159 KOBİ üzerinde gerçekleştirdiği deney de ilginç bir örnek sunuyor. Çalışmada işletmelere hem birebir hem de grup danışmanlığı uygulanmış; her iki yaklaşımın yönetim uygulamalarında benzer düzeyde iyileşmeler sağlayabildiği görülmüş. Grup modelinin ise birebir danışmanlığın yaklaşık üçte biri maliyetle uygulanabildiği raporlanmış.
Bu sonuç, danışmanlıkta tek bir çalışma biçiminin zorunlu olmadığını gösteren önemli örneklerden biri.
Danışmanlığın nasıl sunulduğu da en az ne konuda danışmanlık verildiği kadar önemli olabilir.
Doğru danışmanlık modeli nerede başlar?
Bir danışmanlık hizmeti satın alırken ilk sorunuz:
“Hangi paketi almalıyım?” olmak zorunda değil.
Daha doğru soru:
“İşletmemin şu anda çözmesi gereken en önemli problem nedir?” olabilir.
Çünkü doğru model, doğru problem tanımlandıktan sonra ortaya çıkar.
Ve bazen bu model düşündüğünüzden çok daha küçük olabilir.
Bazen de işletmenizin büyüme hedefleri nedeniyle daha kapsamlı bir çalışma gerekebilir.
Her iki durumda da önemli olan, doğru ihtiyaca doğru ölçekte karşılık vermektir.
Comments